工程机械行业发展之道五部曲，工程人都需要知道！

最近这些年来，混凝土机械、路面机械、起重机系列、桩基设备、环卫机械、桥梁机械等配件竞争很激烈。各商家，厂家，经销商都在寻求发展之道。建立全新的营销体制，通过进一步改善配件市场的供应链资源，增加客户价值，提高客户的满意度和忠诚度，才能立足于配件市场。具体来说有以下五点：

一：走向服务营销

目前配件市场还基本处在实物型产品营销。也就是顾客如果你觉得价格合理、质量不错，那么顾客给钱，商家给货。而事实上，设备以及设备所需配件经过经过厂商的多年研发，批量生产已经有很长一段时间，配件价格已经基本透明化。

于是配件市场最终体现差异，体现优势的是服务。这种服务包括供货及时，退货有序规范，为经销商传递最新的市场信息，协助经销商培训终端客户。这是一种根本的趋势，是商家从服务人手进行突破和提升，塑造新的强有力的竞争优势的必然选择。

产品卖出去了，还告诉客户怎么维修，怎么保养延长寿命，客户咨询其它的技术性问题，也一一解答，这样客户就会认可。当然，每个客户的现状不同，对服务的要求也不同。这就要求服务要精准化（习大大也说精准扶贫），要适合不同差异化客户的需求，热情，精准，全面的了解客户的现状、当地市场主要竞争对手的情况。

营销部门把客户利益策划在先，使对方开心地来配合自己，共同占领市场，达到双赢的目的。

二：走向战略营销

领袖出战略，将军用战术。所有战争都是这样。红军长征时期，毛主席规划战略四渡赤水，于是四渡赤水成为长征途中的佳话。

配件市场要有长远战略，如进行公司化结构的优化，进行供应链重新组合下的资源的合理配置，组建自己强有力的营销团队等。无论是推荐品牌还是搭建销售网络，都有一个布局谋篇，渐进性推进，逐步在客户或用户手中培养知名度，美誉度，信任度的过程。

现在配件市场市场需求正处在由规模化向多样化转型，各家市场份额不易有大突破的时期。配件商家是攻，是守，是主推品牌战略，还是向技术营销型过度，是向产业链的延伸产业发展，还是直接跨行投资，都是根据自己现有的资源优势做出战略性选择的时候。

一定要记住，任何方式的战略转变，都要抓住最主要的方向。方向比速度重要，战略是发展的前提。

三：走向网络营销

建立网络的重要性已经是业内的共识，只要有过网上购物经历的人就一定会认同。

过去利润丰厚，价格竞争不激烈时，仓储费用，运输费用，压货损失经营者都没有放在心上。现在利润空间越来越小，各项费用节节升高，对销售数据信息的管理分析，对仓库数据信息的实施掌控，乃至对加盟者，对代理商，对经销商的库存情况及销售情况都需要及时掌握，才能该抛则抛、该升则升，这些都需要网络营销。

四：走向创造顾客需求

当前过度竞争的配件市场，光是满足顾客需求已经远远不够。因为拥有同类产品的企业，也能满足顾客需求。那么要从一般的满足需求走向创造需求。

兵家之争的上上策是不战而胜。什么是不战而胜？要不断的了解自己的消费者，不断的靠近客户，越是靠近客户，就越远离了竞争者。要力求跟竞争者打擦边球，进行错位，体现自己的特色，用自己的资源优势满足客户的特殊需求。善于发现信息，也就是发现市场需求，任何一种信息好的坏的都是有用的。竞争对手的毛病就是市场。

市场不变的法则就是永远在变，只有创新和创造就有生生不息的市场空间。

五：走向企业文化营销和社会营销

这个就不用多说了，淘宝，阿里巴巴，京东，百度等大家耳熟，基本也都用过。用的时候，方便了自己，也为以上企业创造了利润，这就是双赢。

营销的本质就是营销文化，就是创造和传递一种赚钱效应，一种产品标准，行业标准和时尚标准，并最终通过营销，形成客户的生活标准和社会标准，从而达成自己的盈利目标。